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为什么SaaS公司无法一夜暴富?

【发表时间:2019/7/12 4:01:25来源:】

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  中国IDC圈1月27日报道,又到制定下一年度计划的时候了,大家现在肯定都在考虑资金消耗率、ZCD、CAC、CLTV等问题。我目前也正在做许多财务计划方面的工作。而且我可以肯定地说,即使平均报酬率(ARR)极为相似,也可以制定出不同的计划。我投资了十来个公司,这些公司的平均报酬率明年即将从几百万跨越到一千万以上,从这些公司看来,方方面面都涉及资金消耗率。有些公司是几乎不用烧钱的。Talkdesk在平均报酬率首次达到一千万美元的过程中,净现金消耗率为0。其它公司建立了强大的团队,这是资金消耗中占据相当“重”的比例的部分。大多数公司可能与RainforestQA及Algolia公司类似,资金消耗较为平稳,而随着销售团队的建立,资金消耗有小幅提升,但是依旧可控。

  

SAAS

 

  但,关键问题是:每个公司情况不同。每个SaaS公司都不尽相同。

  如果你经常看SaaS报道或者华尔街杂志,你会认为SaaS公司基本上不得不一直烧钱。销售队伍无法创造大量自由现金流,除非平均报酬率超过十亿美元或更多。Box目前的平均报酬率仅为三亿美元,且尚未拥有正向现金流,但他们计划明年可实现这一目标;很难想象DropBox拥有正向现金流;当然,Evernote也显然没有;Zenefits在成长为有史以来发展速度最快的SaaS型公司的历程中消耗了较少的资金。

  但是……事情并不完全是这样的。为什么Veeva和Netsuite可以盈利?为什么甲骨文和SAP可以狂赚?为什么Qualtrics可以在没进行融资的情况下可以实现七千万美元以上的平均报酬率,并产生两千万美元以上的自由现金流?难道SaaS被诅咒了吗?在AWS上托管几百万行代码要花这么多钱吗?在你们制定自己计划时,请允许我先回顾一下我所了解到的知识:

  首先,假设你的年增长率大约在80%以上,而且拥有大量预付的年度合同……不管怎样,你都应该可以保证正向现金流和大约500-800万美元的平均报酬率。维护app真正需要的有多少人?30人?50人?20人?如果做法正确,销售应该是增值的(尽管预期销售效率在初始期后最终出现下降)。同时当你的迷你品牌上线时,你的营销成本应保持可控。一旦平均报酬率达到5百万美元,同时又有续约(带来现金流)及预付年度合同等……你的月度经常性收入(MRR)应该能达到120%,甚至可能更高。你无法承受每年花费6百万美元现金培养你的核心团队?或1千万美元?真的吗?如果你发展速度够快,续约、追加销售和预付合同就是你的赚钱机器。其次,如果你的销售配额设定的切合实际,并且可以达到,则销售上的花费不应该那么多。你的销售代表年薪12万美元,但他的销售配额是80万美元……我的意思是,如果他们能接近预定的配额完成值,那么销售成本其实不算多。

  再次,你的领导层中大多数人员的费用为零或几乎为零。最终结果是,B2B SaaS行业中几乎每个沿这条路走下去的人,最终都会凭借他们的品牌、通过口口相传、二阶收入等获得80%以上的领导力资源。这些领导力资源几乎不用花一分钱。当然,他们确实需要培养和管理,还需要给予关爱、赞赏和重视,这确实需要花钱,但这些核心领导层的花费并不太多。而真正昂贵的是额外增加的领导层人员。点击此处阅读更多信息。既然你的收益足以负担产品制作和服务核心团队的成本时,是什么导致SaaS消耗这么多现金呢?第一,实际上,销售代表通常能够完成的配额很低,尤其是在ACV低、竞争激烈的场所。如果销售团队实力较差,不管是真的很差或相比而言比较差……和/或你的ACV比较低……许多快速发展的SaaS公司实际实现的配额通常很低--甚至低到25万美元或更少。同理,即使在最为杰出的SaaS公司,缺乏领导者的销售团队通常实现的销售配额也很低。这也可能是对廉价的独秀投资的合理利用,我不知道。但是,如果你降低有效的已实现的配额,成本将会猛涨(不论你声称的正常配额是多少)……

  第二,团队构建也需要大量现金。产品组真的需要12个人吗?营销团队真的需要18个人吗?你需要?真的吗?

  竞争会简单地流失现金。很快。当竞争者降价并将营销预算翻5番……而且这样的竞争者随处可见……你还可以置身事外吗?许多情况下,我不确定你可以做到。这会消耗掉你大部分的现金。你得在Dreamforce大会上大卖才行。

  增加客户的成本会非常高。我们随后再讨论这一话题。即使你90%的客户的成本效益非常好,但是每年再增加10%、15%、20%,成本可能会特别高。

  我可以提供两个要点以及一些还不太成熟的见解。要点就是:没有理由说SaaS无法创造财富。它当然可以!如果你能筹集1百万美元以上的资金,而且处于一个竞争环境中,同时你可以使用这一百万美元碾压你的竞争者,我认为这是值得的。

  但是……如果你并非盲目竞争,你有积极向上的品牌,你有净负流失,同时合同为预付合同……而且ACV并不是异常的低……那么SaaS是可以赚钱的。

  那么,如果资金真的是个问题,而且过去平均报酬率达到500-700万美元,以下是我的几点增加资金流的做法:

  投资高消费市场;提高ACV;即刻提价;同样的工作,但获利更多。

  要求预付1年甚至2年的资金。大公司乐于这样做,通常是因为无论怎样你都会进行名义贴现。

  如果竞争激烈,要大幅提价。我知道这似乎不合常理。但你要寻求突破、更有胆量、更加差异化,才能做得更好。不要仅仅加入到资本竞赛中,要重新定义它

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